Es habitual pensar que uno está en lo cierto y el que te lleve la contraria está equivocado.
Para convencer a la otra persona se tienden a usar razones que apoyen tus convicciones, a la vez que se intenta desacreditar la opinión contraria. Por ejemplo, «estás equivocado porque …» o «no tienes razón, en realidad…». En definitiva, intentamos convencer a la otra persona para que acepte que su convicción es errónea y la nuestra correcta.
La psicología revela que justamente lo último que hay que hacer es eso, intentar hacer cambiar de opinión utilizando las razones fruto de nuestra convicción. En muchas ocasiones, esto hace que la persona que recibe nuestra opinión endurezca su posición.
Las investigaciones sugieren que hay una forma más efectiva, que incluye escuchar más y tratar menos de coaccionar al oponente.
Según los psicólogos, para ganar una discusión hay que pedir explicaciones más que razones.
Hace un poco más de una década, Leonid Rozenblit y Frank Keil de la Universidad de Yale sugirieron que muchas veces la gente piensa que comprende el funcionamiento de algo cuando en realidad lo que sabe es superficial en el mejor de los casos. Llamaron a este fenómeno «la ilusión de profundidad explicativa».
Comenzaron pidiendo a los participantes de su estudio que calificaran lo bien que comprendían el funcionamiento de cosas, como por ejemplo, la descarga de inodoros, los velocímetros de los autos y las máquinas de coser.
Luego les pidieron que explicaran lo que entendían y que respondieran preguntas acerca de eso.
Lo que observaron fue, que en promedio, las personas en el experimento bajaban la calificación de su propia comprensión luego de haberla puesto a prueba.
Según los investigadores, lo que sucede es que confundimos nuestro sentido de familiaridad con la verdadera comprensión del funcionamiento de esas cosas.
Los psicólogos llaman a esta idea, que hace referencia a la tendencia que tenemos los seres humanos de tomar atajos cuando nos enfrentamos a una decisión o evaluación, la teoría del «avaro cognitivo».
¿Por qué tendríamos que esforzarnos para comprender realmente las cosas cuando podemos seguir adelante sin hacerlo? Esto impide que veamos cuán poco profunda es nuestra comprensión.
Una investigación publicada el año pasado relacionada con esta ilusión de la comprensión, demuestra cómo este efecto puede ser utilizado para convencer a los otros de que están equivocados.
El grupo de investigación, dirigido por Philip Fernbach de la Universidad de Colorado, entendió que este fenómeno se da tanto en la comprensión de aspectos políticos como en cosas como el funcionamiento del inodoro.
Sugirieron que tal vez las personas que tienen fuertes opiniones políticas pueden abrirse a otros puntos de vista si se les pide que expliquen exactamente cómo piensan que la política que defienden traerá los resultados que ellos sostienen.
Reclutaron una muestra de ciudadanos estadounidenses vía internet, y les hicieron encuestas relacionadas con varios temas polémicos de la política de Estados Unidos, como la imposición de sanciones a Irán, los servicios de salud y las ideas sobre las emisiones de carbono.
A los participantes de un grupo se les pidió que dieran su opinión y que luego explicaran las razones por las cuales se adherían a ese punto de vista.
Este grupo tuvo la oportunidad de exponer su postura en cada tema, de la misma manera que cualquiera puede presentar su caso en una discusión o debate.
Los que se encontraban en el segundo grupo hicieron algo sutilmente diferente. En lugar de dar razones, se les solicitó que expliquen cómo la política que defendían funcionaría.
Se les pidió que hagan un seguimiento, paso por paso y desde principio a fin, del camino causal que va desde la política hasta los efectos que ésta supuestamente tendría.
Los resultados fueron claros: aquellas personas que expusieron razones se mantuvieron tan convencidas de su postura como antes del experimento.
Por otra parte, aquellos que brindaron explicaciones, lograron suavizar sus puntos de vista y reportaron una caída mayor en las calificaciones que dieron a su comprensión de los temas.
Por ejemplo, las personas que antes estaban claramente a favor o en contra del comercio de emisiones de carbono mostraron una tendencia a moderarse, y se calificaron a sí mismos como menos seguros del apoyo u oposición a esa política.
Así que ya sabes, ¿piensas que sabes algo? Intenta explicarlo detalladamente y lo sabrás.
